Elion

La sfida

Elion è un fornitore di componenti e sistemi per l’automazione industriale. Produce, tra l’altro, componenti di controllo e visualizzazione, sistemi di ID o posizionamento, bus di campo di ogni tipo e una completa gamma di elementi di controllo finali (sensori, attuatori, componenti di controllo e valvole). Elion, in quanto società commerciale, rappresenta le migliori marche e fornisce massima garanzia ai propri clienti.

Negli ultimi anni la concorrenza si è fatta sempre più forte, accelerando così anche la crescita delle esigenze e delle richieste dei clienti sia in termini di qualità e presentazione dei prodotti di Elion che per quanto concerne il suo rapporto commerciale con i fornitori.

Tuttavia, Elion ha voluto rimanere ottimista di fronte a tali sfide, trasformando le nuove richieste di mercato in un’incredibile occasione per fare il punto della situazione e migliorare. La società ha così definito una strategia di differenziazione rispetto alla concorrenza basata non solo sul prodotto ma anche su un rapporto commerciale più stretto con il cliente.

Virginia Tarin, Direttore commerciale di Elion, afferma: “Siamo chiamati ad affrontare una grande sfida: impressionare il cliente in un modo unico. Gli agenti commerciali devono dimostrare di sapere di cosa stanno parlando, nonchè devono conoscere il cliente e le sue esigenze, anche quando neppure lui sa quali siano. Devono sorprendere con delle soluzioni che risultino interessanti alla clientela, per cui è fondamentale preparare in maniera adeguata le visite commerciali.”

La soluzione

Il team vendite di solito usava un sistema con software centralizzato capace di fornire determinate informazioni circa i clienti. Sulla base di tali dati gli agenti preparavano regolarmente i propri report sull’attività. Tuttavia, osservando le opportunità di migliorare le proprie operazioni commerciali, Elion si è resa conto che in realtà i propri agenti di commercio non usavano il sistema o non vi registravano abbastanza informazioni affinchè tale strumento potesse aiutarli a preparare correttamente le visite. Perchè? Il programma non era affatto intuitivo e richiedeva l’inserimento di un importante volume di dati da casa o dall’ufficio.

“Siamo chiamati ad affrontare una grande sfida: impressionare il cliente in modo unico. Gli agenti commerciali devono dimostrare di sapere di cosa stanno parlando, nonchè devono conoscere il cliente e le sue esigenze…”

“Non condividendo abbastanza dati all’interno del team vendite, finivamo per non utilizzare le informazioni presenti nel sistema in merito a clienti e prospect. Avevamo bisogno che i team vendite potessero accedere facilmente ai dati in modo tale da preparare al meglio le proprie visite,” commenta Virginia Tarin.

Un’altra conseguenza è la mancanza di informazioni. Infatti, i direttori commerciali non avevano abbastanza visibilità relativamente all’interazione tra forza vendite e mercato. Di conseguenza, era difficile monitorare l’attività commerciale e valutare la performance del team.

I problemi riscontrati dagli utenti nell’adozione del sistema, nonchè le lacune sui fronti di coordinamento, preparazione e visibilità avevano un’importante ripercussione sulla qualità del rapporto con il cliente.

Il risultato

ForceManager offre due grandi vantaggi che convincono Elion ad adottare tale soluzione: mobilità e semplicità.

Questo nuovo sistema di gestione per team vendite ha di gran lunga facilitato il lavoro degli agenti di Elion, rendendolo più leggero e piacevole grazie alla sua interfaccia con tablet. Gli agenti commerciali possono ora verificare dati e accedere a informazioni relative alle visite in qualsiasi momento, senza dover aspettare di essere in ufficio o a casa per procedere al loro inserimento. Hanno acquisito più indipendenza, capacità comunicativa e sicurezza.

Virginia Tarin racconta: “Vista l’ampia gamma di prodotti offerti, il team vendite di Elion è costituito da professionisti dai profili più diversi. Avevamo quindi bisogno di un semplice strumento che fosse facile da usare per chiunque e che riuscisse a migliorare la qualità della preparazione commerciale, gli itinerari e le visite stesse.”

L’app di ForceManager è adattata a tutti i livelli. Il sistema funziona in maniera semplice e intuitiva, registrando automaticamente un volume importante di informazioni.

Il 100% del team vendite di Elion ha adottato ForceManager. E proprio grazie a questo cambiamento il tasso di conversione opportunità-visita di Elion è migliorato notevolmente.

è bastato adottare ForceManager e in poco tempo siamo riusciti ad allineare la forza vendite agli obiettivi aziendali, nonchè a rendere più professionale l’attività commerciale. Ora gli agenti possono attingere all’intero sistema per migliorare l’interazione con ogni cliente: fattore che è diventato un vantaggio decisivo sul fronte della competitività di Elion.