El reto

Antes de implementar ForceManager, cada vez que el equipo comercial de Now Vauxhall necesitaba reportar su actividad tenía que rellenar informes individuales en papel. Era un proceso ineficiente y difícil de analizar. Dado que los comerciales a menudo no presentaban informes detallados, la empresa no siempre contaba con la información actualizada de las visitas a sus clientes. Además, implicaba que los jefes y directores comerciales dedicaran mucho tiempo a recopilar los formularios y que la empresa utilizara una cantidad ingente de papel con pocos beneficios a cambio.

«No realizábamos visitas regulares a cientos de nuestros clientes sencillamente porque no teníamos ningún sistema para monitorizar y hacer un seguimiento de estas visitas, lo cual evidentemente ponía obstáculos a nuestra capacidad de ventas» dice Dave Royal, director comercial de Now Vauxhall. «Además, el sistema de informes en papel no aportaba información valiosa a los jefes de ventas. Esto impedía que pudieran desarrollar estrategias comerciales con las que aumentar la cobertura de la cartera de clientes».

La solución

Teniendo en cuenta que Now Vauxhall maneja una base de datos de unas 2.500 empresas, la compañía necesitaba realizar un mayor seguimiento de las interacciones con sus clientes. Igualmente, se requerían informes de más calidad que pudieran dotar a Now Vauxhall de información detallada y de un conocimiento profundo sobre el rendimiento de su equipo comercial.

ForceManager ofreció al concesionario una solución automatizada y eficiente para una gestión de ventas móvil. Los comerciales introducen en la aplicación los datos en tiempo real de sus visitas, gracias a lo que la empresa recibe una visión mucho más nítida del conjunto de su actividad e identifica fácilmente a aquellos clientes que no han sido visitados recientemente.

«La aplicación de ForceManager aumenta la eficiencia y agiliza los procesos tanto para los comerciales como para sus jefes», explica Royal. «Los comerciales pueden acceder instantáneamente a la información que necesitan cuando visitan a los clientes, incluyendo su historial y estado actual. Luego introducen en su smartphone el resultado del encuentro con una grabación de voz, lo que permite a los directores comerciales pasar menos tiempo recopilando informes en papel y pasar más tiempo analizando el rendimiento de su equipo».

ForceManager también trabajó estrechamente con Now Vauxhall para adaptar el sistema a las necesidades específicas de un concesionario de automoción. Royal añade: «Nuestros comerciales ahora pueden obtener rápidamente datos relativos a nuestros clientes, como por ejemplo cuántas rampas hay en un garaje determinado o con qué proveedor trabajan. Esta información, que resulta muy útil y es específica de nuestro sector, hace al equipo comercial más productivo. Los comerciales pueden utilizar el tiempo que han ganado en vender productos que encajen con el cliente, en lugar de analizar una y otra vez las posibles oportunidades de negocio».

El resultado

La implementación de ForceManager ha solucionado los problemas que causaba nuestro viejo sistema de reporte en papel.

Ahora, los comerciales que trabajan sobre el terreno visitan a los clientes contando con la información y los recursos adecuados, lo que mejora su capacidad comercial y la relación que establecen con el cliente. «Al inicio nuestra plantilla de trabajadores se mostró escéptica con la aplicación, pero en seguida pasaron a considerarla una herramienta esencial, ya que mejora enormemente su capacidad de trabajo», explica Royal. «Ya no tienen que perder tiempo rellenando informes, sino que ahora pueden darle preferencia a establecer un contacto de buena calidad con las empresas y, al fin y al cabo, a alcanzar y superar sus objetivos de ventas».

Desde la implementación de ForceManager, Now Vauxhall ha mejorado la cobertura de su cartera de clientes, asegurándose de que cada uno de ellos reciba visitas regulares. Esto ha resultado en un impacto positivo en sus cifras de ventas. Royal comenta: «Hemos notado una gran diferencia en los hábitos de compra. Podía llegar a haber una diferencia neta de hasta un 23% de ventas entre los clientes con los que hemos mantenido un contacto regular y los que no. ForceManager nos ha permitido llevar un control e incluir oportunidades para planificar las visitas sistemáticamente. Gracias a todo ello recuperamos varias ventas perdidas y conseguimos nuevos negocios, y garantizamos, además, convertirnos en la primera opción para la compra de suministros».

Los informes automatizados y las analíticas ofrecen a los jefes de ventas de Now Vauxhall una información más precisa y detallada sobre el desarrollo de su actividad comercial. De este modo pueden analizar con mayor tasa de éxito el rendimiento del personal e identificar a aquellos clientes que no hayan recibido ninguna visita recientemente.

«Con ForceManager hemos implementado un ciclo de llamadas más eficiente gracias a la automatización de todos nuestros informes. Esto nos proporciona una visión global más exacta de toda la actividad y da a los jefes y a los directores acceso inmediato a la información generada por los reportes de los comerciales», explica Royal. «Básicamente, la aplicación ForceManager ha mejorado el negocio, ya que durante el proceso de venta el equipo de ventas tiene a su disposición información de más calidad, que mejora la cobertura de nuestra cartera de clientes y, en definitiva, aumenta el volumen de ventas».