El Reto

Elion es una empresa comercializadora de componentes y sistemas para la automatización industrial. Desde los elementos para el control y la visualización a todo el espectro de elementos finales (sensores, actuadores, elementos de mando, valvulería), pasando por los sistemas de identificación, de posicionamiento y todo tipo de buses de campo. Elion representa a marcas de primer orden y ofrece la máxima garantía a sus clientes.

No obstante, en los últimos años, este mercado ha acentuado la competitividad y, como consecuencia, las necesidades y exigencias de los clientes han evolucionado rápidamente en cuanto a la calidad de los productos, a su presentación y a la relación comercial con los proveedores.

Elion ha convertido las nuevas exigencias del mercado en una oportunidad para evaluar su situación, a fin de seguir mejorando. Dando un giro hacia el optimismo, la empresa ha definido una estrategia en la que la diferenciación no sólo se basa en el producto, sino también en el acercamiento comercial hacia el cliente y en la relación con él.

Virginia Tarín, directora comercial de Elion, explica: “El reto al que nos enfrentamos es la necesidad de impactar al cliente de un modo único. El comercial tiene que demostrar que sabe de qué está hablando, que conoce al cliente y sus necesidades, incluso cuando el propio cliente no tenga constancia de ellas. Debe sorprenderlo con soluciones que sean de su interés y para ello es imprescindible una buena preparación de la visita.”

La Solución

Las dos principales ventajas por las que Elion decidió trabajar con ForceManager fueron la movilidad y la sencillez.

Este nuevo sistema de gestión de redes comerciales ha facilitado muchísimo su trabajo, haciéndolo más llevadero y agradable gracias a su interfaz para tablets. Los comerciales ahora pueden consultar e introducir información sobre sus visitas en cualquier momento. Ya no tienen que esperar a llegar a la oficina o a sus casas para volcar los datos que habían tomado. Han ganado en cuanto a independencia, comunicación y confianza.

Virginia Tarín explica: “Debido a la gran variedad de productos, la red comercial de Elion está formada por profesionales de distintos perfiles; por eso necesitábamos una herramienta sencilla para que todos pudieran adaptarse fácilmente y mejorar la calidad de la preparación, las rutas y la visita”.

ForceManager es un programa adaptado a todos los niveles; ha demostrado que la operativa de su sistema es fácil de entender y se aprende muy rápido, pese a la numerosa información que recopila automáticamente.

El Resultado

El nivel de adopción de ForceManager entre los técnicos-comerciales de Elion es del 100%.

Gracias a este gran cambio, el ratio de conversión oportunidad/visita de Elion ha mejorado sustancialmente.

Además, ahora Elion conoce la orientación de su actividad comercial y la calidad de las visitas, por medio de una serie de indicadores como:

  • la relación entre dedicación comercial (número de impactos) y facturación, para cada cliente
  • la distribución geográfica de la actividad comercial
  • el tipo de cuenta o perfil de cliente hacia el que orienta su actividad la fuerza de ventas. Por ejemplo: clientes reales vs clientes potenciales, cuentas grandes vs medianas, etc.

La dirección comercial de la empresa comparte esta información con los técnicos comerciales para que ellos mismos se regulen y sean proactivos a la hora de mejorar la calidad de sus visitas.

En definitiva, el resultado de implantar ForceManager es un alineamiento de la fuerza de ventas con la empresa y una profesionalización de la actividad comercial, ya que los vendedores utilizan y aprovechan el sistema para mejorar la interacción con el cliente, que para Elion se ha convertido en una ventaja competitiva fundamental.