El Reto

BIMBO IBERIA es una de las mayores organizaciones del sector alimentario en la Península Ibérica. Sus productos se han consolidado como líderes de mercado en las categorías de panadería, bollería y pastelería de marca. No obstante, esta gran compañía necesitaba adaptarse a los nuevos modelos de distribución que se utilizan en los puntos de venta modernos: las grandes superficies comerciales.

Su director de ventas, Andrés Trujillo, nos da algunas claves para entender cómo se ha llevado a cabo este proceso de adaptación, apoyado en la implementación de ForceManager.

BIMBO posee una enorme fuerza de ventas, con más de 1.000 rutas en la calle, que atiende a 60.000 puntos de venta, a los que abastece de forma directa y tradicional, para garantizar el stock y una buena visibilidad del producto. Sin embargo, hoy las principales cadenas de supermercados e hipermercados trabajan con sistemas propios que automatizan la toma de pedidos.

“La mayoría de fabricantes suministra a los distribuidores a través de plataformas logísticas, algo impensable en nosotros debido a las características de nuestros productos (corta vida).No obstante, tenemos categorías que se pueden trabajar en plataforma y teníamos una necesidad importante de adaptarnos a ese nuevo entorno para poder trabajar con los clientes importantes pero con el mismo control que si sirviéramos de forma directa”, señala Trujillo.

Al empezar a trabajar con el sistema de plataforma, por primera vez Bimbo tuvo que afrontar una pérdida de control en el punto de venta, con sus consiguientes efectos negativos: “Nos dimos cuenta de que cuando adoptábamos el sistema de plataforma, inmediatamente sufríamos una caída en las ventas: no sabíamos trabajar con este tipo de cliente”, concluye Trujillo.

Bimbo decidió constituir un equipo de personas que acudirían a visitar los puntos de venta con la misión de analizar cómo se trataba el producto allí: qué visibilidad tenía, si tenían roturas o si existían promociones especiales. “Hacíamos una medición interna a través de Excel. Recogíamos los datos en el punto de venta y sobre eso trazábamos un plan de acción. Pero, claro, este sistema se basaba en la confianza de la persona que teníamos a 500 kilómetros.”

La eficiencia en la recogida de datos y el acceso rápido a un buen análisis de esta información eran todavía aspectos susceptibles de mejora.

La Solución

ForceManager es una innovadora herramienta que aprovecha los beneficios de las nuevas tecnologías móviles para mejorar la gestión de los equipos comerciales que trabajan fuera de la oficina. Bimbo decidió implantarlo para mejorar su gestión del punto de venta.

“Este sistema nos brindaba la posibilidad de seguir trabajando con los parámetros que nosotros ya teníamos internamente, pero nos daba la veracidad de que realmente el trabajo se hacía, y que se hacía de forma eficiente, porque no implicaba tomar una serie de datos en papel y luego ir a una oficina y pasarlos a un ordenador, con la posibilidad de error de datos, sino que de una manera inmediata podíamos disponer de la información recogida.”

A las ventajas de la inmediatez y la eficiencia se suma la de la comodidad para el gestor del punto de venta: anteriormente se utilizaba un pesado ordenador portátil con el que era tedioso trabajar. Ahora lleva ForceManager en el teléfono móvil desde donde puede registrar la información fácilmente.

El sencillo diseño de ForceManager ha facilitado la adopción del nuevo sistema por parte de los usuarios: “Habíamos trabajado con otras herramientas en las que el exceso de información provocaba que quien tomaba los datos no creyera en la utilidad de lo que hacía. La clave es que sea sencillo, rápido y cómodo. Los ratios están bien definidos, los menús son simples y no deja lugar a subjetividades. Todo al final se puede cuantificar”, añade Trujillo.

El Resultado

Los gestores del punto de venta de Bimbo hoy ahorran dos jornadas de oficina al mes, que antes dedicaban a manipular hojas Excel y a crear informes manualmente. Esto supone un incremento de la productividad del 10%.

Por otra parte, los informes automáticos de ForceManager hacen que el gestor del punto de venta tenga una visión más amplia sobre su trabajo y los objetivos del mismo: “Lo principal es que hemos conseguido que los gestores se autoimpongan sus áreas de mejora en los puntos que visitan, basados en los parámetros de gestión. Incluso ellos acaban definiendo su plan de trabajo en base a los criterios que yo les traslado cada mes”.

Con ForceManager, los comerciales son conscientes en todo momento de su rendimiento, de sus resultados y de cómo ello incide en las ventas. Así, se refuerza su figura y esto se traduce en más motivación a la hora de realizar su trabajo. ForceManager ofrece una toma de datos ágil y un análisis inmediato de la información para que la gestión del punto de venta en Bimbo sea más precisa, más rápida y más provechosa.